Bagaimana mengubah kesan mahal jadi murah..? Ini pertanyaan semua tenaga penjual bukan..? Dalam 5 menit ke depan Anda akan dapat idenya.
Ambil contoh kasus BPR (Bank Perkreditan Rakyat) saja ya. Kita tahu di BPR bunga pinjamannya 2 kali bunga bank besar nasional. BPR bisa 14%, di bank besar nasional 7%.
Logika awamnya, harusnya BPR kesulitan menjual pinjaman donk, lebih mahal, kalah sama bank besar nasional.
Tapi faktanya, masih saja orang ambil pinjaman di BPR walaupun bunganya di 14%. Artinya bagi mereka yang ambil kredit di BPR, 14% itu tidak mahal, dan bisa jadi malah MURAH, nah lho, bingung kan..?
Begini penjelasannya:
Mahal atau murah itu adalah sebuah persepsi, bukan sesuatu yang bersifat ABSOLUT, tetapi RELATIF.
Pahami kalimat ini dulu. Kalau sudah paham, penjelasan di bawah akan lebih mudah dimengerti.
Persepsi adalah kesan atas suatu informasi. Persepsi tidak wajib merupakan suatu fakta, apalagi suatu kebenaran.
Lalu, Absolut itu maknanya mutlak, tidak bisa ditawar. Tidak Absolut artinya bisa ditawar. Sementara relatif maksudnya masih TERGANTUNG.
Tergantung apa ? TERGANTUNG DI BANDINGKAN DENGAN APA.
Dalam kasus BPR tadi, bunga 14% setahun BPR tentu akan jadi mahal bila di bandingkan dengan bunga bank besar nasional.
Solusinya: BPR mesti MENCARI PEMBANDING LAIN yang lebih tinggi bunganya. Ialah bunga para tengkulak dan lintah darat yang bisa 5-10 persen sebulan alias 60-120% setahun.
14% VS 60-120% , otomatis yang 14% lebih murah. Mulai paham sekarang..?
BPR tidak akan mendapatkan pasar bila mereka masuk ke pasar yang sama dengan pasarnya bank besar nasional, seperti pedagang besar, pengusaha, distributor, pemilik pabrik. Di mata mereka bunga BPR tentu saja mahal.
Makanya, setelah menyelesaikan masalah mahal jadi murah, langkah selanjutnya, BPR memasarkan produknya ke pasar yang rentan dengan tengkulak dan lintah darat tadi, ke petani, sopir, pedagang kecil, nelayan, dan pelaku sektor informal lainnya.
Di kalangan ini bunga pinjaman BPR murah. Bahkan BPR menjadi pahlawan dan layanan mereka menjadi kebutuhan. BPR akan dicari. Pahamkan sekarang..?
Dari kasus BPR barusan, kesimpulannya, mengatasi kesan mahal dengan 2 cara :
– Membandingkan dengan produk lain yang lebih mahal.
– Jual ke pasar yang tepat.
Cara yang sama bisa dipakai di berbagai produk, untuk berbagai industri selama menyangkut persepsi. Sekali lagi, persepsi bisa diubah, bukan harga mati.
Ini termasuk mengubah kesan negatif jadi positif, yang positif jadi negatif. Soal ini agak bahaya kalau dijelaskan lebih lanjut, bisa dipakai untuk yang aneh-aneh. Anda pikir sendirilah bagaimana penerapannya.