Kalau sebut kebutuhan utama manusia, dari dulu kita belajarnya Sandang, Pangan, Papan (SPP). Siapapun manusianya, akan butuh 3 hal ini. Betul, gak salah.
Tapi kita kan pemasar, cara pikirnya gak sama dengan sosiolog, bagi kita, kebutuhan utama manusia itu lebih dari Sandang, Pangan, Papan.
Bagi pemasar, kebutuhan manusia bisa dikembangkan jadi kuota, skin care, kosmetik, pembalut, shampoo, makanan bayi, detergent, entertainment, gengsi, popularitas, sampai ke kemewahan.
Ya, Anda gak salah baca. Itulah kerjaannya pemasar, merekayasa pikiran manusia. Dari yang awalnya kebutuhan cuma 3 SPP tadi, jadi meluber banyak.
Bicara KEBUTUHAN, tahu gak bila dia ada saudara kembar ? namanya KEINGINAN. Karena mirip, banyak yang susah bedakan keduanya. Dikira lagi urusan sama kebutuhan, eh ternyata sama keinginan.
Bisnis yang LANCAR jualannya itu adalah yang produknya melayani pasar kebutuhan, bukan keinginan.
Mengapa ? Soalnya,,
KEBUTUHAN bersifat terus menerus, mendesak, dan harus, sedangkan..
KEINGINAN bersifat sesekali saja.
Mereka yang mengincar untuk mengisi pasar KEBUTUHAN, biasanya dari awal memang sudah merancang SIAPA pasar produknya.
Mereka tahu DIMANA mencari pasar ini.
Mereka juga sudah melengkapi produk dan layanannya dengan sekelumit FITUR dan BENEFIT yang dapat menjadi SOLUSI bagi mereka yang BUTUH produknya.
Sehingga, penawaran ke peminat biasanya gak pakai lama dapat hasil.
Ketemuan, cocok, nego, beli, bayar, salaman, dan sama-sama senyum puas diakhir.
Lalu peminat ulang beli lagi di minggu depan / bulan depan / tahun depannya. Kan barang kebutuhan, kalau habis ya pesan lagi. Bisa terjadi Repeat Order.
Itu cerita kalo jualan produk yang bisa mengisi pasar KEBUTUHAN.
Beda banget dengan cerita pada pasar KEINGINAN.
Produknya dari awal bukan dirancang untuk SIAPA secara spesifik, tapi SIAPA SAJA yang tertarik.
Meraih “siapa saja” ini melalui promosi, exposure media, dan PENCITRAAN.
Iklan dijalankan untuk membuat rasa penasaran muncul. Bisa karena produknya terlihat kekinian, lucu, gaul, cute, fomo, atau karena sedang viral.
Tapi kalau penasaran sudah hilang, orang gak beli lagi. Si pemasar mesti mencari orang yang penasaran berikutnya.
Karenanya di pasar KEINGINAN, pembelinya orang baru terus.
Bisnisnya sangat mengandalkan promosi. Iklan stop bisnis stop. Promosi gak jalan bisnis drop. Pasar cepat lupa. Gak butuh soalnya.
Beda dengan karakter di pasar BUTUH tadi, omzet di isi oleh pelanggan sebelumnya, dan para pembeli baru. Marketnya makin lama makin gede.
Apalagi kalo produknya bagus, begitu syulit untuk dilupakan, orang bahkan beli lebih untuk stock. Takut kehabisan.
Dari awal bisnis yang mengisi pasar KEBUTUHAN dan pasar KEINGINAN berbeda rancangan mesin bisnisnya.
Satunya dibangun dari pertanyaan “Siapa BUTUH produk saya”, dan satunya “Siapa INGIN produk saya”. Beda pertanyaan beda lah jawaban. Otomatis.